カテゴリー別アーカイブ: マーケティングノウハウ

人は手に入れられないものを欲しがる

強力な販売戦略として、「テイクアウェイセリング(Take Away Selling)」という方法がある。

例えば・・・

あなたにとってこんなに良い商品があります。
(⇒これでは今すぐ買おうとは思わない。しかし、こう続くと・・・)
が、あなたは買えません。
あるいは、たった今、売り切れました。
(⇒となると、無性にその商品が欲しくなる。)

つまり、いつでも買えるものは誰も欲しがらないが、ベネフィットを取り上げる(奪う)ことで、欲しい!という感情が強くなるのです。

何かを失う恐怖>>何かを得る願望

なので、、、
販売において、○月○日まで、先着○名様限定、○○の条件を満たす方のみ、などといったデッドラインを設けることが、お客様を行動させる最も重要な要素(心理トリガー)となる。

需要に対して意図して供給をセーブしている「エルメスの商品」、マクドナルドの秋にしか食べられない「月見バーガー」、申し込みのタイミングに合わせた「早割」、などなど。
多くのビジネスの現場において、このトリガーを利用して高い収益を上げている事例は山ほどある。

繰り返しますが、いつでもどこでも誰でも買えるものは欲しいと思わない。人は行動しない。

あなたが提供する商品・サービスにおいても、限られた時期にしか買えない、限られた数量しか提供できない、特別な人だけが買える、特別な人に特別な特典がある、、、
といった、日付や数量、顧客区分などによる明確なデッドラインの設定を!!


追伸、
デッドラインの設定においては、お客様が信じるかどうか、というのが重要なポイントです。
扱う商品や事情によっても異なりますが、実際どれだけ売れているか見えない数量については、理由や証拠を丁寧に説明しなければお客様は信じない。行動しないのでご注意を。
例)「ご予約いただいた先着30名様に○○を無料プレゼント!」より、「4月30日までにご予約いただいた方に○○を無料プレゼント!」のほうが効果的。

選択肢の矛盾/なぜ少ない方がいいのか?

選択肢の多さ、多様さ、何でも手に入る便利さは、実はその反面、人を不幸にしていると心理学者バリー・シュワルツ氏は言う。

あるスーパーマーケットの中で、高級ジャムのサンプルを並べ、それを消費者に試食させ、それがどのような形で購買に結びつくのかを調査した。

ひとつのテーブルには24種類のジャムを並べ、もうひとつのテーブルでは6種類のジャムを試食させた。
客の集まりは24種類のジャムを並べたテーブルの方が多かったが、実際にジャムを試食した人の数は両方ともほとんど同じ。
しかも面白いことに、購買の比率となると、24種類のジャムを並べたテーブルでは試食者のわずか3%がジャムを買ったのに対し、6種類のジャムを並べたテーブルでは、30%の人がジャムを買った。

なぜか・・・

その理由のひとつは、24種類のジャムが並んでいるテーブルに集まった客は、6種類のジャムの中から選ぶよりも、購買決定のためにずっと長い時間と努力を必要とし、そのプレッシャーを避けるために、客はジャムを選ぶこと、買うことを拒否する。
また、たとえ時間とエネルギーを費やしてジャムを買っても、たくさんあるジャムの中で、自分が本当に一番美味しいジャムを選べたかどうかという疑問が残り、その買い物には満足感が伴わない。

一方、6種類のジャムのテーブルに集まった客は、自分の好きなジャムを選ぶのにあまり多くの時間もエネルギーも必要としない。
ジャムが必要な場合には、6種類の中から気軽に選べる。
しかも、自分の選択が間違っていないという確信が持てる。

この調査で分かることは、、、
24種類ある方がたくさん選べていいのに・・・、と思うかも知れないが、実際は逆で、選択肢が増えれば増えるほど、人は混乱して、結局どれも選べないという状況になる。
そして、注目すべき点は、選択肢が多いほど購買に対する満足度が下がるということ。

つまり、少ない選択肢が幸せをもたらすカギであり、同時に行動のカギとなるのです。
やたらとメニューの多いサロンはご注意を!!